當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程（初級(jí)） 作者：陳秀勤 時(shí)間：2009-11-16 字體：[大] [中] [小]

    一：銷(xiāo)售電視劇和電影廣告贊助業(yè)務(wù)的觀點(diǎn)及理念
    廣告業(yè)務(wù)是一個(gè)特種行業(yè)，也是一種充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門(mén)道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目銷(xiāo)售廣告的說(shuō)法是不同的，但我認(rèn)為套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而勝。
    目前，廣告業(yè)務(wù)的市場(chǎng)非常大，如廣告銷(xiāo)售，媒介銷(xiāo)售，廣告媒介銷(xiāo)售，廣告贊助等都善于廣告業(yè)務(wù)；發(fā)展速度非�？欤�靠這行為生的人也特別多。這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)
，人員天天在膨脹。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍，有無(wú)數(shù)會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)培訓(xùn)在舉辦。；有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，還有很多媒體在誕生，就要有業(yè)務(wù)員。會(huì)拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是；不會(huì)拉的，就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低、進(jìn)入容易、發(fā)展很快、從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，到處瞎碰亂撞滿天飛，既浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)的工作。銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。
    銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)與推銷(xiāo)不同。推銷(xiāo)，推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品。推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同的概念。廣告業(yè)務(wù)尤其是拉電視劇電影的贊助，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案；第二，二者對(duì)象不同。一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而銷(xiāo)售廣告面對(duì)的人，一是高人，一是成功的人，像企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力、溝通能力、行銷(xiāo)能力、心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)�？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售其它所有業(yè)務(wù)的技巧和藝術(shù)。
    二：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
    1、為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
    在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去做業(yè)務(wù)，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。
    我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
    銷(xiāo)售廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。
    在拜訪前，我們要對(duì)這個(gè)客戶的情況作全面調(diào)查，進(jìn)行認(rèn)真的研究。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過(guò)程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間�！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。
    那么，我們到底要準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？
    2、準(zhǔn)備一份充足的名錄
    作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些簽不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通�。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鴥�(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，簽到單子，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊�。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富�！叭嗣}就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話。
    有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？
    一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集；另一方面是因?yàn)樗�不知道怎樣去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。
    可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想承攬到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是巧婦難為無(wú)米之炊”！
    所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？
    （一）你的客戶在哪里
    首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)（認(rèn)為能做）、B級(jí)（差不多能做）、C級(jí)（不知道能不能做）……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。
    比如說(shuō)：我們現(xiàn)在做的是“村村通廣告牌”。我們就要找能在農(nóng)村作廣告的客戶，那些商家能做、那些不能做、那些商家經(jīng)常做廣告、那些是新品牌來(lái)打市場(chǎng)的，這就需要你仔細(xì)的分析。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。
    （二）尋找客戶的方法
    其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。
    現(xiàn)介紹幾種常用的方法：
    1、查閱各種資料。
    這些資料包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢，。其次是名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
    2、查找廣告黃頁(yè)。
    3、到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。
    4、上網(wǎng)查找。
    互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。
    查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我們就上網(wǎng)點(diǎn)擊“佳木斯廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到佳木斯所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料……然后，我把上面的名稱(chēng)、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。
    上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
    5、注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。
    經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。
    一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。
    6、通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
    如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友，一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兂袛垙V告，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
    對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
    7、到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。
    8、名錄互換。
    一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
    9、快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議。
    各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。總之，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。
    因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。
    有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲�！边@個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會(huì)有信息；有信息，就會(huì)有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解、越來(lái)越熟悉、越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。
    10.知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
    要對(duì)自己所銷(xiāo)售的電視劇和電影非常熟悉，最好有宣傳海報(bào)，要根據(jù)自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準(zhǔn)池塘才能釣到大魚(yú)；同時(shí)要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
    （三）如何了解你的客戶
    1、了解客戶什么？
    在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。
    （1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好，主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等。
    （2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？
    （3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌取?BR>    為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該……你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……
    每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。
    2、如何了解對(duì)方情況？
    （1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。
    （2）還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。
    （3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。
    三、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞
    最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：
    1、見(jiàn)面的臺(tái)詞：開(kāi)場(chǎng)白；
    2、介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；
    3、反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；
    4、對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。
    如何熟悉這套臺(tái)詞？
    這套臺(tái)詞搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以?xún)蓚�(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到哪些新的賣(mài)點(diǎn)等。
    如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的語(yǔ)術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)！
    四、準(zhǔn)備好所需的道具
    （一）一張有吸引力的名片。
    要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。
    1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。
    比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。
    比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部╳╳。他并沒(méi)有寫(xiě)：“記者”這兩個(gè)字，但有沒(méi)有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。現(xiàn)在，社會(huì)上有些人承攬廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著：╳╳高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎�道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：╳╳項(xiàng)目經(jīng)理。有沒(méi)有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。
    2、名片的內(nèi)容要精彩。
    除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。
    3、印刷檔次不能太低。
    印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
    總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片
    （二）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
    鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。
    根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。
    另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。
    （三）確定好操作的路線。
    具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。
    團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。定時(shí)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。
    有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘，該騎車(chē)的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián)。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。
    小結(jié)：你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！
    業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程之三：面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：如何約見(jiàn)客戶
    承攬廣告，就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸�？杖�軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，承攬廣告也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把承攬廣告的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟濫炸。
    現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打的是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器、最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。
    就承攬廣告來(lái)說(shuō)，到底什么是常規(guī)武器、現(xiàn)代化武器、核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？
    一、約見(jiàn)的方式
    直接拜訪；
    電話；
    傳真；
    信函；
    會(huì)議發(fā)布；
    發(fā)短信；
    電子郵件；
    網(wǎng)站。
    “直接拜訪、電話、傳真、信函”，這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布，一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”，這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。
    這里，側(cè)重地講幾種方法：
    1、傳真：
    最好限定在1-2張，最多3張。因?yàn)椋瑐髡婕堃痪硎鞘畮锥�十幾元錢(qián)；多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。
    2、短信：
    發(fā)短信最多只能70個(gè)字。我們要充分發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么�！本涂梢粤恕２灰�小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。
    利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。
    在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用。現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)槟軌蚪o得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。。。。。。。
    五，做好銷(xiāo)售拜訪后的跟進(jìn)；
    在銷(xiāo)售廣告業(yè)務(wù)中，我們的銷(xiāo)售中期和后期跟進(jìn)工作也非常關(guān)鍵；。。。。。。（未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待）


（在此感謝’’中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)第一人彭小東’’老師的大力支持和鼎力幫助，陳秀勤老師屬于彭小老師學(xué)生；QQ:727578273;E_mia;dfsncm_2008@126.com 028—658772589.13076066155）